En nuestra opinión, estos son los imprescindibles para una gestión eficiente del vino de tu restaurante:

• 1. El sumiller tiene que ser el mejor gestor.
• 2. El vino tiene que aportar valor a la oferta: Ratios clave a seguir.
• 3. El sumiller ha de tener objetivos y analizar sus ventas.
• 4. La importancia del precio de apertura de recomendación.
• 5. Definir la carta ideal.
• 6. Comunicar para vender.

En el contenido del curso tienes un anexo con la relación de estos conceptos clave. 

Existen dos ratios muy sencillos y fáciles de calcular que te dan una idea de cómo estás gestionando el vino en tu restaurante.

El Ratio Inversión /Demanda, que se obtiene dividiendo el Valor inventario entre el Valor de las ventas mensuales.

Es interesante analizar la evolución de la cifra de esta ratio, de forma que si ésta varía, es una señal de alarma: si ha subido la ratio, nos indica que hemos comprado más de lo que hemos vendido o que hemos vendido o menos.

Otra ratio interesante es el Coeficiente éxito/precio, que se calcula dividiendo el Precio medio demandado del vino (precio medio de lo que estás vendiendo) entre el Precio medio ofertado del vino (los vinos que tenemos en carta).

Si el valor de esta ratio es superior a 1, indica que hay una oportunidad para incorporar vinos más carta en tu carta ya que estás vendiendo vinos de precio elevado.

Si el valor de la ratio es igual o inferior a 0,5, el coeficiente nos indica que estamos estocando vinos caros.

Nosotros recomendamos utilizar una ratio también muy fácil de calcular y usar, la Ratio Ticket medio comida vs bebida.

Esta ratio se obtiene dividiendo el Ticket total de bebidas del restaurante entre el Ticket total (comida+bebida) y analizas el valor que obtienes:

1. • Valor < 15%: las bebidas ocupan un porcentaje bajo en relación al total del ticket del restaurante.
2. • Si el valor está entre un 20 y un 25%: es el porcentaje habitual de los restaurantes con sumillers y con una oferta atractiva de vinos.
3. • Si el valor está entre un 25 y un 40%: valores propios de un restaurante donde la oferta de vinos está por encima de la oferta de comida.
4. • Valores superiores al 40% nos indicaría que se trata de un bar de vinos.

Esta ratio es interesante para ver dónde se sitúa la venta de vino en tu restaurante. Si el valor que da no se ajusta a lo que quieres ser y ofrecer como restaurante, deberás hacer los ajustes necesarios para cambiar la situación.

Criterios para la carta de vinos ideal:

1. • Fácil de utilizar
2. • Fácil de cambiar
3. • Variada
4. • Suficientemente extensa
5. • Especializada
6. • Imaginativa
7. • Bien seleccionada

Y estos son algunos puntos que hacen que la carta funcione:

1. • Que el equipo pueda orientar al cliente a hacer una buena elección
2. • Precios justos de los vinos.
3. • Se ha demostrado que los restaurantes que tienen sumiller, tienen un gasto de vino por botella mayor a los que no lo tienen.
4. • Los restaurantes de menor tamaño venden más botellas por persones que los más grandes.
5. • La recomendación de maridages también hace subir el gasto por persona.
6. • Si un vino está recomendado en la carta de un maridaje se venderá un 44,5% más.
7. • La ordenación de la carta de vinos también tiene un impacte en los vinos que se piden.

Estas son algunas técnicas de venta persuasivas:

1. • No solo qué decir sino cómo decirlo
2. • Autoconfianza (que aumenta en función del nivel de estudios y experiencia)
3. • Apertura emocional, con historias personales
4. • Contacto visual
5. • Manos visibles
6. • Ayudas visuales
7. • Utilizar una cita de alguien conocido
8. • Entender al cliente
9. • Buscar siempre 3 argumentos, entendedores y diferentes
10. • Tener pasión por el cliente y el vino, humor y sonrisa